• Javier de Suplai.app

Canal Tradicional y era post Covid-19: ¿cómo ganar en este canal?



En la medida en que las restricciones a la actividad comercial se van levantando, el consumo del canal tradicional mejorará.


Sin embargo la mejora no será uniforme: distintos sectores de la ciudad tendrán distintas dinámicas de recuperación y los patrones de consumo no serán necesariamente los anteriores a la pandemia, entre otros.


Por ejemplo, zonas con obras de construcción empezaron a normalizarse antes que, digamos, zonas escolares porque las restricciones para el sector de la Construcción se levantaron antes que para el de la Educación (al momento que escribo esto, las medidas para el sector Educación están aún vigentes).


Esto generará "micro-segmentos" de crecimiento. Identificarlos y explotarlos más rápidamente que la competencia será la ventaja competitiva más importante.


La habilidad de las empresas de consumo masivo para identificar estos micro-segmentos y luego ejecutar acciones mico-segmentadas será lo que diferenciará a los ganadores de los

perdedores entre los jugadores de consumo masivo.


Se podría argumentar que esto siempre fue así.Y es cierto. Siempre lo fue. Sin embargo, ahora lo es más aún.


Pero ¿qué significa esto para el canal tradicional? ¿Cómo se identifican los microsegmentos de crecimiento?


Una respuesta accionable a la pregunta anterior tiene la siguiente forma "En el cliente X hay que colocar el producto Y y eso representa una venta de $Z".


Y para hacer esto necesitamos un algoritmo.


El algoritmo es conceptualmente muy sencillo: aprender de los clientes que se desempeñan muy bien en ventas y compararlos vs clientes similares que no se desempeñan tan bien, para identificar qué corregir.


Si bien esto es sencillo de conceptualizar, el número de clientes y variables lo hace difícil de implementar sin las herramientas correctas, como machine learning.

Por suerte hay soluciones como Suplai Microsegmentos (aplicación web y, próximamente, Android y iOS) que hacen esto automáticamente y de forma transparente para el usuario.

Digamos que quisiera identificar

  1. las rutas con mayor oportunidad ($) y

  2. cuáles son los productos y acciones pareto (colocación vs aumentar dropsize)

Las respuestas las obtengo mirando el tablero de abajo. A la izquierda se resaltan las rutas con mayor oportunidad mientras que a la derecha podemos ver el producto, subcanal y acción a realizar:





Pero ¿cómo podemos volver esto aún más accionable? Digamos que estoy visitando tiendas y quiero conocer cuál es la oportunidad en la tienda de, digamos, "Doña Rosa". ¿Cómo se ve esto en Suplai Microsegmentos?





Esta es una de las características preferidas de Suplai Microsegmentos: en la gráfica de la izquierda identifica las acciones prioritarias para este cliente pero además, ¡la aplicación identifica el racional detrás de cada oportunidad generando un argumento de venta para el cliente! Esto es realmente accionable.


En resumen, la recuperación del canal tradicional va a venir dada por microsegmentos.


Poder identificarlos más rápido que la competencia y generar acciones concretas va ser lo que separará ganadores de perdedores entre los jugadores de consumo masivo.


Sobre Suplai : somos una startup especializada en herramientas tecnológicas y consultoría para ventas, trade marketing y analytics en el sector de consumo masivo y farma con un claro objetivo: aumentar ventas de nuestros clientes y optimizar costos.


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